• Mettre en place une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle) afin d’aligner la stratégie commerciale avec les opportunités identifiées
• Structurer les informations (dont les données clients et prospects, les données issues de la veille, etc.) via des outils de CRM et des bases de données afin d’assurer une gestion efficace et sécurisée des informations
• Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données CRM, des enquêtes de satisfaction et les résultats de la veille afin d’adapter l’offre commerciale aux attentes des clients
• Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables afin de positionner l’entreprise de manière compétitive et différenciante dans un environnement omnicanal
• Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, les attentes des clients et les enjeux RSE afin de garantir une croissance durable et alignée avec les valeurs de l’entreprise
• Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre (forces de vente, canaux de distribution, outils digitaux, budget) afin de garantir l’atteinte et la rentabilité des objectifs fixés
• Présenter le plan d’actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels (ex. : tableaux de bord, graphiques, slides, etc.) afin d’obtenir l’accord sur les budgets et les ressources nécessaires à sa mise en œuvre

Modalités d’évaluation

• Dossier écrit sur la base d’une mise en situation réelle ou fictive
• Soutenance orale de 25 min suivie d’un entretien de 15 min avec le jury

• Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence (CRM, Power BI, Excel avancé) afin d’ajuster les actions et le budget au regard de l’atteinte des objectifs commerciaux
• Mettre en œuvre les actions correctives en ajustant les ressources mobilisées et les priorités commerciales en analysant les écarts entre prévisions et résultats afin de garantir la rentabilité et l’efficacité de l’activité commerciale
• Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi afin de rendre compte des actions et de la performance auprès des parties prenantes internes et externes (hiérarchie, partenaires, investisseurs, etc.)
• Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction (CRM, enquêtes, etc.) pour améliorer l’expérience client
• Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients afin d’améliorer le taux de conversion et la satisfaction client
• Structurer les outils et supports commerciaux (argumentaires de vente, présentations, catalogues, CRM, outils d’aide à la vente) afin de faciliter le travail des équipes et améliorer leur efficacité en clientèle
• Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique, en participant à des rendez-vous stratégiques et en validant les conditions commerciales spécifiques afin d’optimiser les chances de succès

Modalités d’évaluation

• Mise en situation écrite de 5h

• Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise (politique d’inclusion, éléments différenciateurs, etc.), en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise
• Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats afin de garantir un recrutement inclusif et aligné avec les valeurs de l’entreprise
• Participer à l’intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat afin d’assurer une prise de poste efficace et rapide et durable
• Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs (compétences, temps de travail, situation de handicap) et en mesurant les plans de charges opérationnels afin de gagner en productivité tout en préservant la qualité de vie au travail
• Animer des réunions d’équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions afin d’aligner les équipes sur les objectifs
• Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation afin de renforcer l’engagement des équipes
• Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance (reporting, tableaux de bord, CRM, etc.) afin de renforcer l’efficacité de l’équipe
• Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels (e-learning, ateliers, présentations techniques) et des temps d’échanges personnalisés (feedbacks individualisés, entretiens de progrès) en adaptant son accompagnement aux difficultés et profils des collaborateurs, afin de renforcer leurs compétences et d’améliorer durablement la performance collective et individuelle

Modalités d’évaluation

• Mise en situation écrite de 5h

Veille stratégique et analyse de marché
· Veille commerciale, concurrentielle et réglementaire
· Analyse de marché et identification des opportunités
· Outils digitaux de veille et intelligence artificielle
· Analyse des tendances et évolutions sectorielles

Gestion et exploitation des données commerciales
· Organisation et sécurisation des données
· Utilisation et optimisation des CRM
· Structuration des informations commerciales
· Exploitation des données d’aide à la décision

Segmentation et développement de l’offre
· Analyse des besoins clients
· Segmentation de la clientèle
· Construction de propositions de valeur
· Définition du positionnement commercial

Stratégie commerciale responsable
· Définition des objectifs commerciaux
· Intégration des enjeux RSE
· Développement d’offres responsables
· Construction de la stratégie de développement

Plan d’actions commerciales
· Planification des actions
· Mobilisation des ressources
· Construction budgétaire
· Présentation et argumentation du plan commercial

Mesure et analyse de la performance
· Indicateurs commerciaux et KPI
· Tableaux de bord et reporting
· Business Intelligence et outils décisionnels
· Analyse des résultats commerciaux

Pilotage et amélioration continue
· Analyse des écarts
· Mise en œuvre d’actions correctives
· Optimisation des moyens et ressources
· Pilotage de la rentabilité

Expérience client et fidélisation
· Mesure de la satisfaction client
· Parcours et expérience client
· Gestion de la relation client
· Fidélisation et développement du portefeuille

Optimisation du développement commercial
· Analyse des actions de prospection
· Optimisation du taux de conversion
· Stratégies de fidélisation
· Développement commercial durable

Outils et supports commerciaux
· CRM et outils d’aide à la vente
· Construction d’argumentaires commerciaux
· Supports de présentation
· Techniques de négociation stratégique

Marque employeur et attractivité
· Communication RH
· Valorisation de l’entreprise
· Diversité et inclusion
· Attractivité employeur

Recrutement et intégration
· Analyse des besoins en compétences
· Participation aux recrutements
· Processus de sélection
· Parcours d’intégration et onboarding

Organisation et pilotage des équipes
· Gestion de l’activité
· Planification des ressources
· Répartition de la charge de travail
· Qualité de vie au travail

Animation et management
· Communication managériale
· Conduite de réunions
· Fixation et suivi des objectifs
· Management de la performance

Engagement et motivation
· Mise en place de challenges commerciaux
· Reconnaissance et valorisation
· Dynamique collective
· Cohésion d’équipe

Développement des compétences
· Analyse des performances individuelles
· Coaching et accompagnement
· Feedback et entretiens de progrès
· Construction des parcours de développement

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